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EMS-Training in der Therapie
„Die Startschulung legte den Schalter um!“

EMS-Training in der Therapie

Sporlastic Physiocare ist ein Konzeptanbieter für das EMS-Training. Im Herbst 2017 begann MEDIANA, das Zentrum für Physiotherapie & Training in Stephanskirchen, im bayerischen Landkreis Rosenheim, nach einer Startschulung EMS-Training in die Therapie zu implementieren. THERA-BIZ sprach mit Geschäftsführer Hans-Peter Huber.

Diplom Sportwissenschaftler Hans-Peter Huber absolvierte sein Studium mit der Fachrichtung Rehabilitation und Prävention. Nachdem er als Sportlehrer in der Sport- bzw. Trainingstherapie einer großen Reha-Klinik in Bad Endorf gearbeitet hatte, war er 2004 im Starterteam eines neu gegründeten Zentrums in Prien am Chiemsee. 2010 folgte die Eröffnung in Stephanskirchen. Diesen Standort übernahm er 2016 als alleiniger Geschäftsführer unter dem Namen Mediana und errichtete mit seiner Frau Anna-Maria eine kleine Physiotherapie-Praxis in der Innenstadt von Rosenheim. Dieser Werdegang legt nahe, dass er sich schon länger mit den unternehmerischen Fragen auseinandergesetzt hat, die zur Führung größerer Therapieeinrichtungen wichtig sind.

Mit 18 vorwiegend Vollzeit-Therapeuten legt Hans-Peter Huber den Schwerpunkt da - rauf, seine Trainingskunden aus der Therapie zu generieren. Die Ausstattung und die fachliche Qualifikation heben das Therapiezentrum im Umkreis von fünf bis sieben Kilometern im östlichen Umland von Rosenheim vom Wettbewerb ab. Bei einer entsprechenden Auslastung, so der Geschäftsführer, haben sie pro Tag durchschnittlich über 200 Physiotherapie-Termine. Im Um - feld konkurrenzlos er scheint auch das Modell, das Hans-Peter Huber seinen Mitarbeitern anbietet. Er hat für jeden Physiotherapeuten ein Provisionierungsmodell erarbeitet. Das gilt auch für das EMS-Training.

THERA-BIZ: Wie haben die Therapeuten auf dieses Konzept reagiert? Das ist für die Therapie doch eher ungewöhnlich.

Hans-Peter Huber: Im Prinzip reagierten sie sehr positiv. Auch bei der Einführung zum EMS-Training, in der Schulung von Sporlastic Physiocare, kam dieses Thema auf: Die meisten Therapeuten sind sich ihrer Wirkung nicht bewusst. Sie sehen nicht, dass sie bei ihren Patienten tatsächlich einen Expertenstatus haben. Ihr Wort und ihre Empfehlung fallen sehr stark ins Gewicht, doch das merken die meisten nicht und scheuen sich, ein Angebot oder eine Empfehlung dem Patienten gegen - über auszusprechen. Es gibt eine Schwelle: Der Therapeut denkt zwar, das könnte für den Patienten bzw. für seine Beschwerden sehr gut sein, um diese langfristig in den Griff zu bekommen, aber es kostet Geld. Gleichzeitig sind die meisten Therapeuten mit ihrem Gehalt nicht so zufrieden. Ich habe ihnen jetzt ein Modell vorgeschlagen: Ihr habt es selbst in der Hand, euer Gehalt zukünftig zu steuern. Der Therapeut in der Kabine muss allerdings nicht verkaufen, sondern es geht viel einfacher – er sagt: „Wir haben Spezialisten auf der Trainingsfläche, die sind bestens ausgebildet. Wir informieren diese, wo dein Hauptproblem ist und sie stellen dir dann ein Programm zusammen, das dir wirklich weiterhilft.“ Dieser Patient erhält dann einen Probetermin und spürt, dass das Training offensichtlich guttut. Und den als Kunden zu gewinnen, ist dann wiederum der Job der Trainingsfraktion. Der Job des Therapeuten liegt darin, den Patienten auf die Trainingsfläche zu bringen.

THERA-BIZ: Welche Erfahrungswerte hat Sie zu diesem Schritt veranlasst?

Hans-Peter Huber: Ich registriere genau, wie viele Probetrainings wir haben, vor allem, mit welcher Quote wir die Probetrainings beenden. Die Abschlussquote lag im Jahr 2017 bei guten 90 Prozent. Also neun von zehn Patienten, die wir für die Trainingsfläche begeistern können, behalten wir auch als Kunden. Um das weiterhin attraktiv zu gestalten, zu forcieren, habe ich versucht, einen monetären Anreiz zu schaffen. Denn wenn das System funktioniert, sind das für mich Werbungskosten.

THERA-BIZ: Das funktioniert ja wohl alles schon sehr gut. Was hat Sie dann veranlasst einen Konzeptanbieter ins Haus zu holen?

Hans-Peter Huber: Ich habe mir zum ersten Mal in meinem Leben einen Konzeptanbieter mit ins Boot geholt, weil ich Unterstützung suchte, wie ich EMS in unseren laufenden Betrieb implementieren kann. Training haben wir ja schon. Ich habe immer verfolgt, wie EMS sich weiter am Markt verbreitet. Offensichtlich ist die Nachfrage da. Aber meine Gedanken gingen auch dahin, dass es weniger im Fitness- Segment als mehr im therapeutischen Bereich zahlreiche Möglichkeiten gibt. Vor allem für Patienten, die Ansteuerungsschwierigkeiten von der Muskulatur her haben. Der Hintergrund ist zudem, hiermit eine völlig neue Zielgruppe zu er - schließen. Mein Plan sah vor, dass die Therapeuten den infrage kommenden Patienten, die sie auf Rezept in der Ka bine behandeln, nahelegen, dass das EMS-Training für sie besonders geeignet ist.

THERA-BIZ: Hierfür gab es dann eine Startschulung.

Hans-Peter Huber: Ja, die Startschulung war drei Tage hier im Haus. Wir haben das EMS-Gerät aufgebaut. Bei denen, die an der Startschulung teilge-nommen hatten, legte sich wirklich ein Schal-ter um. Es nahmen drei Physiotherapeuten und eine Sportwissen-schaftlerin aus meinem Team teil. Neben dem fachlichen Know-how, EMS therapeutisch einzusetzen, stand im Fokus: Wie vermittle ich das Angebot? Wie verkaufe ich eine Dienstleistung? Viele Therapeuten haben Angst etwas anzu-bieten. Die Teilnehmer gewannen eine andere Einstellung zur Thema-tik. Sie haben ihre Scheu verloren, ihrer Leistung einen ent-sprechenden Preis gegenüberzustellen. Und die Physio-therapeuten erzielten danach schnell die ersten Erfolge. Das bestärkte sie darin, dass die Menschen bereit sind, eine hochwertige Dienstleistung auch zu bezahlen. Das erste Probetraining der Therapeutin, die am allermeisten skeptisch war, war dann gleich der erste Abschluss: Der Preis für das Einzeltraining für 20 bis 25 Minuten pro Woche kostet im Halbjahres-Abo 34 Euro, im Jahresabo 29 Euro. Ramona führte das EMS-Training mit der Patientin durch und schon war der erste Vertrag unterschrieben! Das vermittelt einem Therapeuten: Hey, das funktioniert. Das ist gar nicht so schlimm, jemandem mal etwas Hoch preisiges anzubieten. Nicht nur für das Training, sondern generell für eine fortführende Leistung über die Therapie hinaus. Ich will im Prinzip das auch nicht als Verkaufsschulung be zeichnen, sondern eher als Empfehlungsmarketing. Die Physiotherapeuten sind für das Thema sensibilisiert worden, über eine Rezeptleistung hinaus, etwas zu empfehlen.

THERA-BIZ: Welchen Support stellte Ihnen Sporlastic Physiocare noch bereit?

Hans-Peter Huber: Ich muss mir nicht selbst ausdenken, wie ich das bewerben kann. Ich bekomme das Werbematerial an die Hand, die Kontakte in die Sanitätshäusern, zu den Ärzten, um Arztvorträge zu generieren – um all das muss ich mich nicht kümmern. Wir können weitere Therapeuten über das Berufskolleg Waldenburg zum EMS-Therapeuten ausbilden. Das ist alles mit dabei.

Die Vertriebskanäle, die Sporlastic Physiocare mitbringt, sind gut. Das nächste Thema wäre Betriebliches Gesundheitsmanagement. Das Unternehmen geht an große Arbeitgeber heran, sodass EMS-Therapeuten das Training dann im Unternehmen durchführen könnten. Ich glaube, man muss schon einmal auch gedanklich neue Wege beschreiten, um sich von der klassischen Physiotherapie woanders hin zu entwickeln.

Wir haben redaktionellen Input erhalten und an Anzeigenblätter hier regional weitergegeben. Der Text kommt vom Konzeptanbieter, der uns mit redaktionellen Texten und mit Bildmaterial versorgt. Das muss ich nicht selbst machen.

THERA-BIZ: Und wie war die Resonanz auf die PR?

Hans-Peter Huber: Allein, dass über uns gesprochen wird, ist mir wichtig. Der PRBericht hat uns unmittelbar einen Kunden gebracht und eventuell noch eine zweite, die ein Probetraining vereinbart hat. Bis auf diese Externen kommen die Kunden aus der Therapie. Unser Vertriebsweg ist es, aus unserem Patientenklientel die Kunden zu generieren.

THERA-BIZ: Wann wird sich für Sie die Investition amortisieren?

Hans-Peter Huber: Nach einem Monat haben wir die ersten sechs Mitgliedschaften abgeschlossen. Mit 10 Trainings pro Woche sind die Kosten drin. Wenn ich allerdings noch die Personalkosten be rück sichtige, rechnet sich das ab 20 Mitgliedern.

THERA-BIZ: Wie zufrieden sind Sie mit der laufenden Betreuung?

Hans-Peter Huber: Sehr. Wir hatten schon zwei Mal einen EMS-Experten im Haus, der unsere Trainings im Sinne von Coachings begleitet hat. Er kommt nochmals für eine ganze Woche, um unterstützend einzugreifen, um Feedback zu geben. Wie gesagt, aus meiner Sicht, macht die Begleitung von Sporlastic Physiocare Sinn, das hat alles Hand und Fuß. Ich kann es auf jeden Fall weiterempfehlen.

THERA-BIZ: Vielen Dank für das Gespräch.

Das Interview führte Reinhild Karasek.



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